Sleva může být drahá past: Důchodci často koupí věc, kterou vůbec nepotřebují

Vešli jste do obchodu jen pro chleba a mléko, ale odcházíte s plným košíkem. Akční prací prášek, dvě balení kávy, čokolády ve slevě a nová pánev, která byla „za polovinu“. Podobnou zkušenost má většina lidí a není to náhoda ani slabá vůle. Obchodní řetězce využívají psychologické principy, které ovlivňují naše rozhodování, často ještě dříve, než začneme přemýšlet, jestli danou věc skutečně potřebujeme.

Největší úspora nevzniká díky slevě. Vzniká ve chvíli, kdy odoláte nákupu věci, kterou byste si bez červené cenovky vůbec nevšimli.

Když člověk zahlédne nápis –50 %, mozek si nejprve všimne výše slevy, nikoliv samotného výrobku. Psychologové vysvětlují, že pocit výhodného nákupu aktivuje centra odměny v mozku. Člověk má pocit, že získal něco navíc nebo že nad obchodem „vyzrál“.

Právě proto si někdy odnášíme domů výrobky, které jsme původně vůbec nechtěli koupit. „Ve stáří dochází ke změnám v orientaci potřeb. Senioři jsou více fixováni na rodinu a pociťují především potřebu lásky a sounáležitosti. Lidé se ve stáří cítí více osamoceni. Potřebu si uvědomují až poté, co potřeba nastane. Objevuje se i stav, kdy staří lidé zakoupí určitou věc, aniž by si uvědomili, zda ji opravdu potřebují,“ píše se v diplomové práci zaměřené na nákupní chování seniorů.

Obchodníci navíc dobře vědí, že lidé reagují více na velikost slevy než na konečnou cenu. Červená cedulka s nápisem –60 % přitáhne pozornost mnohem rychleji než běžná cenovka, přestože ani zlevněný výrobek nemusí být levný. „Nejčastěji jde o předváděcí akce, kde senioři nakoupí spoustu kuchyňského nádobí, elektrospotřebiče, peřiny a jiné, a to i přesto, že tyto věci nepotřebují. Dochází zde k manipulaci se staršími lidmi,“ cituje ve své diplomové práci její autorka Bc. Lenka Nohavicová.

Jde o strach, že o něco přijdeme

Jedním z nejsilnějších marketingových nástrojů je vyvolání pocitu, že nabídka brzy zmizí. Nápisy jako: „pouze dnes“, „poslední kusy“, „akce končí o víkendu“ nebo třeba „limitovaná nabídka“ mají jediný cíl, a to přimět zákazníka rozhodnout se co nejrychleji.

Psychologové tento jev označují jako FOMO (Fear of Missing Out), tedy strach z toho, že přijdeme o výhodnou příležitost. V takové chvíli lidé často přestanou řešit, zda výrobek skutečně potřebují, a soustředí se jen na to, aby jim „neutekla“ sleva.

Přeškrtnutá cena umí pořádně oklamat

Dalším častým trikem je zobrazení původní ceny vedle nové. Pokud zákazník vidí původní cenu 1 999 Kč a novou cenu 999 Kč, automaticky získává pocit, že ušetřil tisíc korun. Často si ale stačí položit otázku, zda tuto věc opravdu potřebujeme.

Pokud je odpověď záporná, pak nejde o úsporu, ale o zbytečný výdaj. Pozor také na akce „2 + 1 zdarma“. Podobné nabídky vypadají velmi výhodně, ale ne vždy skutečně šetří peníze.

Vyplatí se hlavně u výrobků, které pravidelně používáte a víte, že je spotřebujete. U potravin s krátkou dobou trvanlivosti se ale může stát pravý opak. Jogurty, sýry, uzeniny nebo pečivo zakoupené ve velkém množství totiž častěji skončí v koši a peníze za vyhozené jídlo se tak nijak nevrátí.

Proč při placení kartou utrácíme více?

Placení kartou je pohodlné, ale zároveň snižuje pocit, že skutečně vydáváme peníze.

Když platíme hotovostí, vidíme bankovky mizet z peněženky. U bezkontaktní platby stačí přiložit kartu nebo telefon a nákup je během několika vteřin hotový. Výzkumy dlouhodobě naznačují, že právě proto lidé někdy při platbě kartou utratí více než při placení v hotovosti.

Sedm triků, které pomohou odolat impulzivním nákupům

Obchodníci využívají psychologii. Dobrou zprávou ale je, že stejnou psychologii můžete využít i ve svůj prospěch.

1. Nekoukejte nejdřív na slevu – místo červeného nápisu se nejprve podívejte na výrobek a jeho běžnou cenu. Teprve potom řešte, jestli je zlevněný.

2. Položte si jedinou otázku – zeptejte se sami sebe: Koupil/a bych si tuto věc i bez slevy? Pokud ne, pravděpodobně ji nepotřebujete.

3. Dejte si čas – u dražších nákupů si dejte alespoň 24 hodin na rozmyšlenou. Nadšení ze slevy často během jednoho dne zmizí a zjistíte, že se bez výrobku obejdete.

4. Nechoďte nakupovat hladoví – hlad zvyšuje impulzivní rozhodování. Lidé pak častěji kupují nejen více potravin, ale i výrobky, které původně neměli v plánu.

5. Nakupujte se seznamem – nákupní seznam spolehlivě funguje jako jednoduchá brzda. Pokud výrobek na seznamu není, zkuste si rozmyslet, proč ho vlastně chcete vložit do košíku.

6. Porovnávejte cenu za kilogram nebo litr – velké balení nemusí být vždy nejvýhodnější. Rozhodující je cena za kilogram nebo litr, kterou musí obchody uvádět na cenovce.

7. Přepočítejte si nákup na svůj rozpočet – místo otázky „Kolik ušetřím?“ si zkuste položit jinou „Kolik mě tato věc skutečně stojí?“. U lidí s pevně daným měsíčním rozpočtem nebo důchodem může právě tento pohled pomoci lépe zvážit, zda je nákup opravdu potřebný.

Kalkulačka valorizace důchodů 2027 (nová k 27.7.2026)

Nejlepší sleva je ta, kterou nepotřebujete využít

Slevové akce samy o sobě nejsou špatné. Mohou pomoci ušetřit na věcech, které byste stejně koupili. Problém nastává ve chvíli, kdy se sleva stane hlavním důvodem nákupu.

Obchodníci investují značné prostředky do toho, aby zákazníci strávili v prodejně více času, všimli si co nejvíce akčních nabídek a odcházeli s plnějším košíkem. Nejlepší obranou není vyhýbat se slevám, ale naučit se rozpoznat okamžik, kdy rozhoduje potřeba, a kdy už jen dobře promyšlený marketing.

Zdroje: Kadence, Aging Care, Theses